Pour convaincre les gens, lâchez votre clavier et utilisez votre voix

Vous vous épuisez à tenter de convaincre des personnes n’ayant pas les mêmes opinions que vous, à coups de tweets, de longs posts Facebook ou de commentaires savamment tapés ? Peut-être n’utilisez-vous pas la meilleure méthode…

Un jour, mue par la révolte, j’ai commenté un blog tenu par un type d’extrême-droite. J’étais jeune (et ambitieuse, comme 113), hyper enthousiaste… et extrêmement naïve.

La preuve : je pensais que j’allais dialoguer ! (Spoiler : non) (en revanche j’ai reçu un TORRENT d’insultes.)

Aurais-je eu plus de chances de le faire réfléchir si j’avais communiqué à l’oral et non à l’écrit ?

Quel canal privilégier pour convaincre ?

Une recherche récente propose une piste de réponse : l’écrit ne serait peut-être pas le canal de communication à privilégier pour « convaincre ». Nos voix seraient plus persuasives !

La chercheuse Juliana Schroeder a mené plusieurs expériences sur le sujet.

Pour ce faire, elle a exposé des personnes volontaires à des idées avec lesquelles elles sont en accord ou en désaccord, et observe leurs réactions.

Dans l’une de ces expériences, la scientifique a proposé à près de 300 personnes de voir (via des vidéos), d’écouter (via des enregistrements audio) ou de lire (via un texte écrit) des arguments à propos de la guerre, de l’avortement ou de la musique.

À la fin de l’expérience, Juliana Schroeder demande aux volontaires de juger les personnes qui ont communiqué l’argument (qui ont parlé pendant la vidéo ou l’enregistrement audio, et qui ont signé le texte).

Les résultats, publiés dans la revue Psychological Science, sont éclairants !

Quand le désaccord déshumanise

Lorsque les volontaires sont exposés à un avis qu’ils ne partagent pas, ils auraient tendance à « déshumaniser » l’interlocuteur.

Ce dernier est perçu comme quelqu’un qui aurait une faible capacité à penser ou ressentir (ce qui, bien sûr, n’est pas le cas lorsque l’interlocuteur partage un argument avec lequel les volontaires sont d’accord).

Le canal de communication semble toutefois avoir un impact et temporiser la perception que l’on a de l’autre !

En vidéo, ou en audio, les participant·es semblent avoir moins de dédain vis-à-vis de leur interlocuteur.

Débattre de politique, à voix haute ou à l’écrit

Pour poursuivre ses recherches, Juliana Schroeder a mis en place une seconde expérience. Cette fois, huit personnes débattent de leur soutien à l’un de deux candidats à l’élection présidentielle des États-Unis de 2016.

La scientifique sollicitent environ 600 personnes et leur propose d’évaluer les participant·es au débat, en écoutant (par vidéo ou en audio) ou en lisant (transcription écrite du débat)leurs opinions.

Les analyses de la chercheuse rejoignent ses hypothèses précédentes.

À nouveau, les participant·es semblent dévaluer les personnes qui ne partagent leurs opinions et, à une nouvelle fois, cette dévaluation est moindre lorsque les opinions ont été vues ou entendues (plutôt que lues).

La voix, plus forte que l’écrit pour faire passer des opinions

Juliana Schroeder explique que tous ces résultats suggèrent deux choses :

Que nous aurions tendance à dénigrer et dévaluer l’esprit de nos opposant·es (peut-être pour réassurer nos propres croyances, ou pour mettre à distance nos interlocuteurs)
Que nos voix (présentes dans les vidéos et les enregistrement audio) permettraient de nuancer cette tendance.

Nos voix, avec leurs aigus, leurs graves et leurs intonations, pourraient transmettre notre « humanité », nous aider à paraître plus raisonnable, rappeler à notre interlocuteur que nous sommes doués de la capacité de réflexion.

Ainsi, les arguments que l’on donne à haute voix pourraient être plus persuasifs que les autres !

Cette hypothèse peut aiguiller nos comportements (la manière dont on souhaite s’adresser à l’autre, selon nos objectifs) et ouvre la porte à des questions de recherches complémentaires.

Notre voix peut-elle (mieux) convaincre en toutes circonstances ? Notre force de persuasion dépend-t-elle du fossé qui nous sépare de notre interlocuteur ?

Espérons que d’autres expériences répondent à ces nouvelles questions !

Écoutez l’Apéro des Daronnes, l’émission de Madmoizelle qui veut faire tomber les tabous autour de la parentalité.

Les Commentaires

25 janvier 2018 à 16h01

Foxy*

Merci pour cet article, c'est exactement ce que je me dis depuis un certain temps. En plus, je pense qu'à l'écrit, il y a une certaine frustration (pour ma part en tout cas) parce que la conversation est dépourvue de la fluidité qu'on trouve lorsque l'on échange à l'oral, et je pense que ça peut engendrer une certaine frustration et donc une plus grande agressivité à l'écrit. En plus, il y a le même symptôme de toute puissance qu'en voiture, on se retrouve seul(e) devant un outil qu'on a l'impression de maîtriser, et on a cette impression de "dominer" un microcosme !
C'est d'ailleurs aussi pour ça qu'au niveau marketing, le visuel compte, mais également le son, le toucher, les couleurs, et les mouvements. En général, l'écrit seul ne suffit pas !

Réagir sur le forum